Εστίαση

Αγορά πρώτων υλών: Tips καλύτερης διαπραγμάτευσης

Οι αρμοδιότητες ενός ιδιοκτήτη εστιατορίου είναι πολλές. Είναι υπεύθυνος για την σωστή λειτουργία της επιχείρησης, την πρόσληψη προσωπικού, την μισθοδοσία, τον έλεγχο εσόδων και εξόδων κλπ. Μία από τις πιο σημαντικές αρμοδιότητες του όμως είναι η επικοινωνία που έχει με τους προμηθευτές του και η αγορά πρώτων υλών. Οι κακής ποιότητας πρώτων υλών και η ταραγμένη σχέση ανάμεσα στον ιδιοκτήτη και τον προμηθευτή, μπορούν να προκαλέσουν ζημιά στην επιχείρηση. Επομένως, είναι απαραίτητο ο ιδιοκτήτης να διαπραγματευτεί έξυπνα με τον προμηθευτή, όταν αγοράζει πράγματα για το μαγαζί του. Παρακάτω, δίνονται μερικές συμβουλές που θα σας βοηθήσουν στις επόμενες αγορές πρώτων υλών.

ΕΡΕΥΝΑ ΑΓΟΡΑΣ ΚΑΙ ΠΡΟΜΗΘΕΥΤΩΝ

Αρχικά, πριν έρθετε σε επαφή με τον πωλητή, πρέπει να κάνετε μία έρευνα αγοράς. Δηλαδή, να ελέγξετε σε τι τιμές πωλούνται τα προϊόντα που θέλετε να αγοράσετε στην αγορά. Μία επιπλέον συμβουλή είναι να επιλέξετε τουλάχιστον πέντε προμηθευτές για τις πρώτες ύλες.

Στην συνέχεια, πρέπει να ερευνήσετε περισσότερο τον προμηθευτή που έχετε βρει σχετικά με το αν είναι αρκετά αξιόπιστος, τι λένε άλλοι για εκείνον, εάν η ποιότητα των πρώτων υλών που προσφέρει είναι πράγματι καλή και πόσο μπορεί να μειώσει την τιμή των προϊόντων, εάν του ζητηθεί. Εάν γνωρίζετε εκ των προτέρων τις απαντήσεις αυτών των ερωτήσεων, πιθανότατα θα ωφεληθείτε κατά τη διάρκεια της συζήτησης μαζί του. Επίσης, πρέπει να αποφασίσετε πριν μιλήσετε με τον πωλητή τι ακριβώς ζητάτε.

TIPS ΓΙΑ ΤΗΝ ΚΑΛΥΤΕΡΗ ΕΠΙΛΟΓΗ ΠΡΩΤΩΝ ΥΛΩΝ

Καθορίστε τους στόχους σας και σκεφτείτε αν αυτό που θέλετε πραγματικά είναι να βρείτε μόνο προϊόντα άριστης ποιότητας ή να αγοράσετε οποιοδήποτε προϊόν με πολύ χαμηλή τιμή. Το να αγοράσετε, ένα προϊόν αμφιβόλου ποιότητας εξαιτίας της πολύ χαμηλής τιμής ίσως είναι ένα ρίσκο για το εστιατόριο σας. Συνεπώς, η καλύτερη επιλογή θα ήταν να συμβαδίζει η καλή ποιότητα με μία μέτρια πτώση της τιμής από τον πωλητή.

Μία ακόμη χρήσιμη στρατηγική θα ήταν να γράψετε μια λίστα και να  ταξινομήσετε τους παράγοντες που θεωρείτε σημαντικότερους. Στη συνέχεια, πάρτε μαζί σας αυτή την λίστα, στην συνάντηση με τον πωλητή. Μόλις συναντηθείτε μαζί του, ακούστε τον προσεκτικά και συγκρατήστε κάθε λεπτομέρεια που θα σας πει. Επίσης, καλό θα ήταν να του κάνετε πολλές ερωτήσεις για τα προϊόντα που θέλετε να αγοράσετε. Οι πωλητές είναι συνηθισμένοι να μιλάνε πολύ για αυτά που εμπορεύονται όχι όμως να τους θέτει πολλές ερωτήσεις ο αγοραστής. Επομένως, θα έχετε εσείς το προβάδισμα.

Επίσης, όταν σας πει την τιμή του προϊόντος, ρωτήστε τον εάν μπορεί να υπάρξει κάποια μείωση. Ίσως ο πωλητής φανεί πρόθυμος για την μείωση, αλλά ενδεχομένως να σας ζητήσει να μιλήσει και με κάποιον άλλον για την τελική απόφαση. Πρόκειται για μια στρατηγική που χρησιμοποιείται πολύ συχνά στις πωλήσεις. Σύμφωνα με αυτήν, ο ένας πωλητής, δείχνει να συμφωνεί μαζί σας σε μία πιο μειωμένη τιμή. Ωστόσο, την τελική απάντηση θα την έχει ο συνεργάτης του ο οποίος δεν συζητά μαζί σας. Για να ανατρέψετε αυτή την τακτική, ζητήστε να είστε παρών και να μιλήσετε και με τους δύο πωλητές. Εάν σας πει πως δεν είναι εφικτό κάτι τέτοιο, χρησιμοποιώντας κάποια πιθανή δικαιολογία, επιμείνετε. Με αυτό το τρόπο, οι πωλητές δεν θα έχουν την δυνατότητα να προβάρουν άλλες στρατηγικές που ίσως έχουν.

ΔΕΧΤΕΙΤΕ ΠΟΛΛΕΣ ΠΡΟΣΦΟΡΕΣ ΠΡΙΝ ΑΠΟΦΑΣΙΣΕΤΕ

Μη βιαστείτε να δεσμευτείτε από την πρώτη προσφορά που θα ακούσετε. Εάν θέλετε να συνεργαστείτε με κάποιον προμηθευτή ψαριών, για παράδειγμα, δεχτείτε προσφορές από διαφορετικούς προμηθευτές πριν καταλήξετε να αγοράσετε μια παραγγελία. Αυτό θα σας βοηθήσει να κατανοήσετε περισσότερο την τιμή αγοράς για τα είδη που θέλετε. Επιπλέον, εάν επιλέξετε την πρώτη προσφορά, θα απογοητευτείτε μόλις ανακαλύψετε πως υπήρχαν καλύτερες επιλογές.

Γι’ αυτό τον λόγο, επικοινωνήστε με τέσσερις ή πέντε προμηθευτές και συγκρίνετε τις προσφορές. Επίσης, μη ξεχάσετε να ζητήσετε από τον καθένα ένα μικρό δείγμα του προϊόντος. Με τον τρόπο αυτό, θα μπορέσετε εκτός από τις τιμές να συγκρίνετε και την ποιότητα των προϊόντων πριν προβείτε στην αγορά τους. Για να αποφύγετε να επιλέξετε την πρώτη προσφορά που θα ακούσετε από τον προμηθευτή, φερθείτε διπλωματικά. Πείτε του κάποια φράση, όπως: “Πράγματι, είναι πολύ ποιοτικά όσα έχω δει μέχρι στιγμής. Δώστε μου λίγο χρόνο να το σκεφτώ και θα απαντήσω άμεσα”. Φυσικά, θυμηθείτε να είστε ευγενικός.

ΕΠΙΛΟΓΗ ΠΡΟΜΗΘΕΥΤΗ

Προσέξτε να μη πέσετε “θύμα” των συναισθημάτων σας καθώς κάποιοι πωλητές, στην προσπάθεια τους να πουλήσουν, προσπαθούν κατά την διάρκεια της συζήτησης, να χρησιμοποιήσουν το συναίσθημα για να σας πείσουν να αγοράσετε. Για παράδειγμα, ίσως ο πωλητής να προσπαθήσει να ρωτήσει διάφορα για την προσωπική σας ζωή. Εάν ο πωλητής αναφέρει: “Σκεφτείτε τα παιδιά σας να τρώνε αυτό το εύγεστο και πολύ υγιεινό προϊόν…” σταματήστε το. Μην αφήσετε να ξεφύγει η συζήτηση από τον επαγγελματικό τομέα. Έτσι, δεν θα σας επηρεάσει συναισθηματικά. Εάν βέβαια, θέλετε να δημιουργήσετε μια σχέση με τον δυνητικό προμηθευτή, κάντε το προσεκτικά διότι πρέπει πάντα εσείς να έχετε το ανταγωνιστικό πλεονέκτημα σε μία αγορά.

Επίσης, αποφύγετε καταστάσεις όπου ο πωλητής δεν σας δίνει μια ξεκάθαρη τιμή του προϊόντος, αλλά ένα εύρος τιμών. Κάποιες φορές, ο πωλητής δίνει αυτό το εύρος τιμών έτσι ώστε στο τέλος ο αγοραστής να αγοράσει το προϊόν σε μια τιμή που βρίσκεται στο υψηλότερο εύρος. Γι’ αυτό καλό είναι να ζητήσετε από την αρχή τη χαμηλότερη τιμή που μπορεί να προσφέρει ο προμηθευτής.

Ένας ακόμη τρόπος για να διαπραγματευτείτε την αγορά πρώτων υλών, είναι να παραπλανήσετε τον πωλητή. Κατά την διάρκεια της συζήτησης που έχετε μαζί του, απαντήστε σε ένα υποτιθέμενο τηλεφώνημα. Κάντε τον πωλητή να πιστέψει πως στην άλλη άκρη της γραμμής βρίσκεται ένας άλλος πωλητής που δίνει τα ίδια προϊόντα σε χαμηλότερη τιμή. Μπορείτε να πείτε φράσεις όπως: “Μπορεί να πέσει τόσο η τιμή; Με κάνεις χαρούμενο. Θα τα πούμε πολύ σύντομα”. Ο πωλητής, στην προσπάθειά του να μη χάσει την συγκεκριμένη πώληση, θα ρίξει και εκείνος περισσότερο την τιμή.

Συνοψίζοντας, με τις παραπάνω τεχνικές διαπραγμάτευσης, θα καταφέρετε να αγοράζετε τις πρώτες ύλες για το εστιατόριο σας σε καλύτερες τιμές. Ωστόσο, να είστε προσεκτικοί πάντα με την σχέση ανάμεσα σε καλή τιμή – καλή ποιότητα για κάθε αγορά σας.

Αφήστε μια απάντηση

Η ηλ. διεύθυνση σας δεν δημοσιεύεται. Τα υποχρεωτικά πεδία σημειώνονται με *